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【招商計劃書(shū)概念】
招商計劃書(shū)是項目建設單位根據項目定位、項目所在地經(jīng)濟發(fā)展情況、項目本身基本情況發(fā)起的對商戶(hù)的共同合作的招募行為的構想，是對項目發(fā)展、執行的框架性的總體構建，主要從宏觀(guān)上論述項目的定位及策略，具體的制定招商的各項執行方式，將項目的宏觀(guān)構想變?yōu)閷?shí)實(shí)在在的行動(dòng)。目前廣泛應用于項目的招商引資中。
北京世紀新源具有豐富的招商計劃書(shū)案例編制經(jīng)驗和一流的團隊，能夠為您設計招商方案，完成包括項目定位、招商策略、招商流程、招商人員架構、各種招商所需文件資料、項目租金和招商預算的計算和評價(jià)；內容詳實(shí)、精確的為項目進(jìn)行定位和策略制定。
【招商計劃書(shū)格式】
第一章 項目定位
第二章 招商策略
第三章 招商階段
第四章 招商目標
第五章 時(shí)間安排
第六章 招商方式
第七章 目標客戶(hù)
第八章 宣傳策略
第九章 招商費用估算
第十章 招商政策建議
第十一章 附件
【招商計劃書(shū)提綱】
第一章：項目定位
一、統一宣傳口徑
二、招商定位
三、業(yè)態(tài)定位
第二章：招商策略
一、業(yè)態(tài)設計、業(yè)態(tài)定位策略
二、店鋪招商策略
三、為客戶(hù)度身訂做開(kāi)店全面解決方案
四、項目宣傳推廣策略
五、招商進(jìn)度、質(zhì)量、費用策略
第三章：招商階段、招商目標和時(shí)間安排
一、階段劃分
二、招商目標
三、時(shí)間安排
第四章：組織架構
一、項目人員招聘
二、招商架構、招商機制的建立
第五章：招商資料
一、招商手冊（已有）和招商說(shuō)明書(shū)
二、租賃合同
三、委托經(jīng)營(yíng)合同
四、定租確認書(shū)
五、招商委托書(shū)
六、招商流程表
七、招商文案
八、退房申請表等
九、授權委托書(shū)等
第六章：招商方式、目標客戶(hù)的確定
一、招商方式：
二、目標客戶(hù)
三、第三方招商網(wǎng)絡(luò )平臺的建立
四、招商政策的制定
第七章：宣傳策略
一、媒體宣傳推廣計劃的制定執行
二、大型主題招商活動(dòng)的策劃執行
第八章：招商費用預算及租金建議
一、招商費用
二、租金建議方案
第九章：招商政策建議方案
一、付款方式：分小商鋪和大商家兩種情況
二、“房租高開(kāi)低收”
第十章：附件
【招商計劃書(shū)內容】
招商計劃書(shū)開(kāi)頭需要說(shuō)明項目定位即招商項目在業(yè)界處于什么樣的檔次，具有什么樣的地位，主要消費群體的消費能力，項目的發(fā)展目標，項目引進(jìn)的店鋪層次、店鋪的種類(lèi)等等。
第二部分中，要說(shuō)明項目具體的招商策略、招商計劃。招商策略指項目招商過(guò)程中采取的指導思想、運作模式、采用怎樣的設計理念、從宏觀(guān)上把握項目的招商需求；招商計劃是指招商過(guò)程中招商的階段劃分，每一個(gè)招商階段的時(shí)間安排，商場(chǎng)各層的布局，整體的結構。計劃書(shū)中涉及到招商項目人員的組成，說(shuō)明各級員工的工作職責和權限。明確各項和招商有關(guān)的招商文件和資料，包括宣傳手冊、招商規定、招募對象之間的合同文書(shū)等。下一步會(huì )說(shuō)明招商方式以及招商項目的宣傳方式、路徑、時(shí)間表等。最后會(huì )說(shuō)明招商費用預算及租金建議方案，評估在招商過(guò)程中產(chǎn)生的費用和預估。
第三部分主要包括附件及其他資料。
【招商計劃書(shū)案例】
完好的執行方案和進(jìn)行招商的實(shí)際操作是招商成功的關(guān)鍵所在，而這一過(guò)程的一些細節問(wèn)題不容忽視。第一是招商隊伍的組建及招商人才的培訓。由于招商具有“三快三省”（“三快”即快速回籠資金、快速組建市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )、快速將產(chǎn)品送抵終端；“三省”是指對招商的生產(chǎn)廠(chǎng)家來(lái)講，節省人力，節省物力和財力，節省時(shí)間和精力。）的特點(diǎn)，其中“三省”中就有一條是節約人力。因為極大程度上動(dòng)用了代理商的人力資源，招商的企業(yè)在人員上自然緩解了大量壓力。不是說(shuō)招商的企業(yè)就不需要引進(jìn)人才，進(jìn)行隊伍建設。相反的，由于企業(yè)招商工作繁雜、細瑣，不僅需要招商人員有豐富的經(jīng)驗，更要有敬業(yè)精神和團結協(xié)作的態(tài)度。企業(yè)要想長(cháng)期的發(fā)展，通過(guò)招商培養和鍛煉隊伍更應是企業(yè)發(fā)展的重中之重。
制定非常好的招商策略，而在招商實(shí)施中沒(méi)有很好的執行、甚至走樣，那么一切都前功盡棄，一個(gè)富有熱情、精干、強大的招商隊伍是招商的工作的關(guān)鍵。
第一步是招商的組織框架和崗位職責的確定，主要是對人才個(gè)體的技能的鎖定和對團隊的整體規劃。從長(cháng)遠發(fā)展角度看，招商應配備以下幾方面人才：
1、招商經(jīng)理1人，需對本項目所在行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有實(shí)際操作經(jīng)驗（尤其要擅長(cháng)招商運作），懂企劃，善管理，具出色談判技巧和人格魅力。
2、大區招商經(jīng)理若干，分別負責項目招商大區的工作：大區經(jīng)理應具備一定的招商運作經(jīng)驗，長(cháng)于說(shuō)服、鼓勵性的談判，具團隊合作精神、服從意識和大局觀(guān)念。
3、區域協(xié)銷(xiāo)經(jīng)理若干，主要職責是協(xié)助開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，完成銷(xiāo)售。協(xié)銷(xiāo)經(jīng)理需人品正直，勤懇敬業(yè)，具備較佳的溝通和組織管理能力，并能長(cháng)駐外埠。
4、商務(wù)助理若干，主要職責是幫助一線(xiàn)招商人員作好內務(wù)（資料物品、來(lái)電來(lái)函、來(lái)人洽談、信息收集等）和會(huì )務(wù)組織等工作。
5、其它服務(wù)人員如文案、平面設計、接線(xiàn)及接待人員。
招商隊伍組建之后，必須進(jìn)行培訓。一方面，通過(guò)培訓是團隊了解項目的現狀、產(chǎn)品，了解招商策略和操作步驟，同時(shí)也是進(jìn)行磨合的過(guò)程。招商的培訓主要有以下幾個(gè)方面：
1、項目及產(chǎn)品知識，以使團隊成員對項目的現狀有清楚的認識。
2、溝通技巧（如接聽(tīng)電話(huà)、接待語(yǔ)言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養團隊成員的職業(yè)感。
3、招商專(zhuān)業(yè)知識（招商流程、談判技巧、接聽(tīng)電話(huà)、注意事項等）。
4、招商要旨（招商策略說(shuō)明及合同解讀等）。
招商工作開(kāi)始后面臨許多實(shí)際的實(shí)施工作，在產(chǎn)品的核心概念基礎上撰寫(xiě)招商文案、制定《招商手冊》、制定媒體發(fā)布計劃、準備合同文本、準備各類(lèi)產(chǎn)品和項目的宣傳資料等等，必要的準備將為招商實(shí)施打下良好的基礎。只有進(jìn)行有效溝通，把握“求租者”的洽談與管控技巧，招商工作才能順利開(kāi)展。
從第一篇招商廣告發(fā)布下去，接到第一個(gè)咨詢(xún)電話(huà)開(kāi)始，招商進(jìn)入了實(shí)際運作的階段。從“求租者”打進(jìn)第一個(gè)電話(huà)到招商的合作主體——各分銷(xiāo)商和代理商簽訂協(xié)議，進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售這一過(guò)程是整個(gè)招商工作的核心部分，直接決定著(zhù)招商的質(zhì)量和數量，也就決定了整個(gè)過(guò)程的成敗。主要目的是吸引好的“求租者”加入到企業(yè)的體系中來(lái)，共同把產(chǎn)品推向市場(chǎng)。想要吸引“求租者”的加盟，有效的溝通顯得非常重要。
招商中與“求租者”接觸的整個(gè)程序，一般如下：
第一次信息的處理（來(lái)函、來(lái)電）-第一次信息回復-第二次信息處理（二次來(lái)函、復電、咨詢(xún)、商洽）-第二次信息回復（信息升級→有選擇發(fā)送實(shí)質(zhì)性資料）-招商總部零星接單（上門(mén)洽談、簽約）-招商會(huì )議的籌劃、準備（全國性會(huì )議、區域性會(huì )議）-發(fā)出會(huì )議邀請（曾經(jīng)問(wèn)詢(xún)者、熟悉者及看報來(lái)電者）-接收報名、督促參會(huì )-召開(kāi)會(huì )議并簽約-督促履約-收款發(fā)貨。
在這過(guò)程中，首先面臨的是對“求租者”信息的處理和選擇，好的招商廣告發(fā)布后，招商總部將面對大量的反饋信息，對于第一次來(lái)電或來(lái)函，主要注意對“求租者”按已經(jīng)設定的招商區域歸類(lèi)，對求租者姓名、地址、電話(huà)、基本狀況和問(wèn)題做以記錄，同時(shí)給對方發(fā)去有關(guān)產(chǎn)品和項目的基本資料（包括項目介紹、產(chǎn)品介紹、招商活動(dòng)的安排），同時(shí)對于各地區實(shí)力較強或行業(yè)內經(jīng)營(yíng)者一類(lèi)的“求租者”做重點(diǎn)標注，用以綜合的研究。在這過(guò)程中，不必在電話(huà)中向詢(xún)問(wèn)者做過(guò)多有關(guān)招商的說(shuō)明，對于“求租者”提出的問(wèn)題也不必急著(zhù)回答（主要避免“求租者”因了解不夠而以偏概全，自我估計或防止競爭者和惡意攻擊者獲取一手信息）。在“求租者”研讀了有關(guān)資料后第二次咨詢(xún)過(guò)程，招商部門(mén)則應該選擇性的介紹關(guān)于招商情況和產(chǎn)品信息，并根據“求租者”表現的誠意，發(fā)去部分“該求租者”重點(diǎn)關(guān)注的內容資料，并力爭邀請對方參加招商會(huì )議。
對于一些急于了解情況的“求租者”，招商部門(mén)要有專(zhuān)人負責接待和談判，帶領(lǐng)來(lái)訪(fǎng)者參觀(guān)項目、了解運作方案等，以免流失“加盟商”。
面對面的溝通方式仍是最直觀(guān)有效的方式，招商會(huì )議的成功開(kāi)展是“求租者”加盟的關(guān)鍵一步。在與“求租者”談判之前，一些細節的準備十分重要，如招商辦公場(chǎng)所的布置、人員的工作狀態(tài)、對來(lái)訪(fǎng)者的接待，這些都直接影響洽談的結果。在溝通的過(guò)程中，應該向來(lái)訪(fǎng)者潛移默化的傳遞以下幾點(diǎn)信息。
1、有實(shí)力：與強者合作才能更強，加盟者希望企業(yè)的力量雄厚，解除后顧之憂(yōu)。
2、有決心：堅定的信念和強有力的推廣策略將使加盟商感受到項目推廣項目的決心，用數字說(shuō)明項目的力度是最好的方法。
3、有信譽(yù)：一味的夸大其辭根本無(wú)法聯(lián)合有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商，態(tài)度真誠、有理有據，最大限度的為“求租者”考慮是雙方共同發(fā)展的基礎。
4、有辦法：詳細、可行的營(yíng)銷(xiāo)方法對于經(jīng)銷(xiāo)商有極大的吸引力。
5、有利益：歸根結底，成功的推廣應該有豐厚的利潤，項目留給加盟者的利益應該十分可觀(guān)。
與“求租者”簽定合同，收取租金和保證金，則全面招商工作告以段落，后續零星的招商工作開(kāi)展可以抽取部分力量，而工作的中心轉移到產(chǎn)品的全面推廣階段。
招商過(guò)程中，要處理大量的信息和參與大量的談判、說(shuō)服、培訓工作，工作內容非常細瑣，實(shí)際的過(guò)程中會(huì )遇到一些具體問(wèn)題，對“求租者”提出的問(wèn)題給予良好的解答將大大增強其信心。
招商策略
大型商業(yè)物業(yè)招商策略
第一部：招商原則和準備過(guò)程
招商目標的選擇
企業(yè)招商的目的是為了吸引知名商家，出租經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的使用權，更好地提高項目整體市場(chǎng)吸引力。因此招商目標的選擇要根據市場(chǎng)需求和項目定位情況來(lái)確定，具體說(shuō)應考慮以下因素：
（一）項目自身的市場(chǎng)定位；
（二）項目所在地的消費狀況；
（三）投資商和發(fā)展商的自身資金情況；
（四）擬引進(jìn)商家的市場(chǎng)定位、發(fā)展戰略。
招商談判原則的確定
招商談判的目的在于使參與談判的商家能符合招商企業(yè)的目標和利益需要。要達到目的，招商談判必須針對談判的特點(diǎn)，確定一些基本原則。
（一）招商談判的特點(diǎn)
1、談判對象的廣泛性、多樣性和復雜性
商場(chǎng)的交易活動(dòng)不受時(shí)空限制，而具體的談判對象交易條件又是多樣的、變化的。這就要求項目的談判人員要圍繞本項目的經(jīng)營(yíng)范圍，廣泛收集信息，了解市場(chǎng)行情，并選擇適當的方式與社會(huì )各方面保持廣泛的聯(lián)系。
2、談判條件的原則性與靈活性
項目招商的目標要具體體現在談判條件上。條件具有一定的伸縮余地，但其彈性往往不能超越最低界限，界限是談判人員必須堅持的原則。這一特點(diǎn)就決定了項目談判人員要從實(shí)際出發(fā)，既要不失原則，又要隨機應變具有一定的靈活性，以保證實(shí)現招商談判的基本目標。
3、談判口徑的一致性
在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書(shū)面的，談判過(guò)程往往需要反復接觸。這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，注意語(yǔ)言表達和文字表達的一致性。談判人員要有比較好的口才和文字修養能力，也要有較強的公關(guān)能力。
（二）招商談判的原則
根據招商談判的特點(diǎn)，談判雙方要取得共識，促使談判成功應遵循以下原則：
1、堅持平等互利的原則
2、平等互利原則，要求談判雙方在適應對方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。
3、堅持信用原則
信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。重信譽(yù)、守信用是商家基本的職業(yè)道德。在談判過(guò)程中；應注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應履行，保證言行一致，取信于對方，以體現真誠合作的精神。
4、堅持相容原則
相容原則要求談判人員在洽談中要對人謙讓、豁達，將原則性和靈活性有機結合起來(lái)，以更好地達到談判的目的。
招商談判的準備
所謂招商談判的準備就是指在思想上、物質(zhì)上和組織上為談判進(jìn)行充分的準備工作，主要包括：
（一）招商宣傳是招商成功的先導，招商手冊是宣傳的重要環(huán)節，是項目招商的基本宣傳資料，關(guān)系到項目的形象，該手冊突出如下關(guān)鍵點(diǎn)：
1、通過(guò)鉆石地段選擇項目選址的正確性，樹(shù)立基本點(diǎn)核心地段的商業(yè)物業(yè)。
2、通過(guò)事實(shí)列舉項目投資商與發(fā)展商業(yè)績(jì)與榮譽(yù)，突出其在項目所在地的地位。
3、招商策劃和承租戶(hù)的選擇關(guān)系購物中心的成敗，在招商過(guò)程中，有必要對每個(gè)承租戶(hù)進(jìn)行分級評價(jià)，預測他們的經(jīng)營(yíng)前景，作為店面出租的指導。
4、承租戶(hù)的選擇確保租金的來(lái)源。
5、需要保證購物中心的商品種類(lèi)的完整性。
6、需要保證購物中心經(jīng)營(yíng)項目的多樣性與綜合性。
（二）準備談判的依據
1、明確談判目標，包括最優(yōu)期望目標、實(shí)際需求目標、可接受目標、最低目標等；
2、規定談判策略，包括了解談判對象的狀況，談判的焦點(diǎn)、談判可能出現的問(wèn)題及對策；
3、選定談判方式；
4、確定談判期限。
（三）組成談判小組
1、挑選談判小組的成員；
2、制定談判計劃；
3、確定談判小組的領(lǐng)導人員。
第二部：確定招商方式與渠道
商業(yè)物業(yè)項目招商的方式
1、項目洽談會(huì )。
項目洽談會(huì )是招商最為常見(jiàn)的一種形式。它是由招商單位攜擬與合資、合作或引進(jìn)的項目，有針對性地與商家洽談。其特點(diǎn)是針對性強，易于吸引有興趣的客商。影響大，實(shí)效性好，主辦者可以派遣技術(shù)專(zhuān)家與客商直接進(jìn)行接洽。
2、項目發(fā)布會(huì )
項目發(fā)布會(huì )是招商經(jīng)常采用的方式。它是由項目主辦者在一定的場(chǎng)合公布擬引進(jìn)合資、合作的項目，闡述招商項目的特點(diǎn)和技術(shù)、資金要求，以期吸引客商。
3、經(jīng)濟技術(shù)合作交流會(huì )
經(jīng)濟技術(shù)合作交流會(huì )是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式。其特點(diǎn)是層次較高，范圍較大�？梢允嵌喾N行業(yè)的招商。
4、投資研討會(huì )
投資研討會(huì )是一種較小型、時(shí)間較短的招商形式。它通常是由政府部門(mén)、經(jīng)濟研究機構舉行的區域性投資戰略、政策、現狀和發(fā)展趨勢的研究討論會(huì )。其特點(diǎn)是靈活，即是務(wù)虛，又重務(wù)實(shí)，主辦單位可以公布一些項目進(jìn)行招商，可以介紹本地區的投資環(huán)境和利用外資的政策，達到宣傳的效果。
5、登門(mén)拜訪(fǎng)
登門(mén)拜訪(fǎng)是招商效果明顯的輔助性活動(dòng)。招商單位專(zhuān)門(mén)派出招商小分隊或在國內外舉辦集會(huì )式招商活動(dòng)之余，拜訪(fǎng)跨國公司、投資咨詢(xún)顧問(wèn)公司、會(huì )計師行及其他中介機構，宣傳投資環(huán)境，具體介紹投資項目，探討佳作事宜。其特點(diǎn)是機動(dòng)靈活，針對性強，氣氛融洽，容易引起被訪(fǎng)者的興趣。
第三部：制訂談判策略
明確談判目的
招商談判的目的就是招商洽談的主要目標，或招商洽談的主題。在整個(gè)招商洽談活動(dòng)中，招商洽談?wù)叩母黜椆ぷ鞫家獓@招商洽談的目的而開(kāi)展。
在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽談的各個(gè)具體目標；在達到各個(gè)具體目標后，招商洽談的主要目標即招商洽談的目的就可以實(shí)現。
招商洽談的目標可以分為三個(gè)等級：
第一級的目標是最高等級的目標，如能達到這一級的目標，整個(gè)招商洽談可謂是獲得圓滿(mǎn)成功；
第二級的目標是基本達到接受的目標，如能達到這一級目標，整個(gè)招商洽談可謂是獲得了基本成功；
第三級的目標是最低接受目標，如能達到這一級的目標，整個(gè)招商洽談可謂是達到了最基本的要求。
招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標。
在確定了招商洽談目標的同時(shí)，還要確定招商洽談的地點(diǎn)。招商洽談的地點(diǎn)對招商洽談的成功與否有很大的影響，因此，在確定招商洽談地點(diǎn)時(shí)要慎重，應考慮以下幾方面的問(wèn)題：談判中各方力量的對比，可選擇地點(diǎn)的多少和特色，各方的關(guān)系及可能發(fā)生的費用等。
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